Alternative à Sutherland : comment choisir entre ce fournisseur et Prospecto

Qui est Sutherland

Sutherland se présente publiquement comme un fournisseur de services d'affaires axé sur la transformation numérique des processus clients. L'accent porte autant sur la refonte des processus que sur leur exécution. Le vocabulaire de l'offre est celui du conseil et de l'ingénierie de processus : réduction des irritants, automatisation des étapes répétitives, mesure de l'effort client. Le téléphone y est un canal parmi plusieurs, souvent en aval d'une refonte plus large. Ce modèle convient aux organisations qui veulent repenser une chaîne de service avant de la confier, et qui disposent du temps et des équipes internes nécessaires à un projet de transformation.

Dans quels cas Sutherland est le bon choix

• Votre problème est un processus mal conçu, pas un manque de rendez-vous.
• Vous voulez qu'un fournisseur analyse, redessine puis exécute une chaîne de service complète.
• Votre organisation a des systèmes nombreux à raccorder et cherche un intégrateur.
• Votre horizon est pluriannuel et vous mesurez le succès en gains de processus.
• Vous cherchez un partenaire de transformation autant qu'un exécutant.

Dans quels cas Prospecto est le meilleur choix

• Votre besoin est immédiat et commercial : parler à des décideurs et remplir un agenda.
• Vous ne voulez pas d'un projet de transformation avant d'obtenir des conversations utiles.
• Vous vendez au Québec ou dans la francophonie et vous voulez un discours écrit dans cette langue de travail.
• Vous voulez un agent attitré et un chargé de projet identifiables, joignables et constants.
• Vous voulez ajuster le tir chaque semaine à partir des objections réellement entendues.
• Vous préférez une banque d'heures à un engagement de longue durée.

Les différences concrètes de modèle

• Refonte de processus contre exécution commerciale : Une firme de transformation commence par redessiner. Prospecto commence par appeler, puis corrige l'approche à partir de ce que le marché répond.
• Projet contre mandat : Un projet de transformation se mesure en jalons et en livrables de conception. Un mandat Prospecto se mesure en conversations menées, en objections classées et en rendez-vous fixés.
• Conseil outillé contre métier de l'appel : L'expertise d'un intégrateur porte sur les processus et les systèmes. L'expertise de Prospecto porte sur l'appel lui-même : ouverture, traitement d'objection, qualification, prise d'engagement.
• Portée large contre périmètre net : La portée d'un projet de transformation tend à s'élargir. Le périmètre d'un mandat Prospecto est fixé au cadrage : une cible, un script, un agent, un objectif de rendez-vous.

Comment choisir, six questions à se poser

• Mon problème est-il un processus à revoir, ou un pipeline vide à remplir ?
• Puis-je attendre la fin d'une phase de conception avant les premières conversations ?
• Qui, dans le projet, aura déjà mené des appels de prospection dans mon secteur ?
• Est-ce que je veux mesurer des gains de processus ou des rendez-vous qualifiés ?
• Combien d'intervenants différents vont toucher à mon dossier ?
• Mon marché exige-t-il un discours conçu en français, pas traduit ?

Note de bonne foi

Les éléments concernant Sutherland proviennent de sa communication publique et sont résumés sans jugement de valeur, sans donnée financière et sans affirmation sur sa qualité de service. Prospecto ne revendique aucune supériorité de volume ni de performance. Les marques citées demeurent la propriété de leurs titulaires. Une information périmée ou inexacte sera corrigée sur signalement.

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